Выявление и анализ проблем бизнеса

Мы представляем результаты исследования, проведенного редакцией DataReview совместно со специалистами лаборатории анализа данных DataLab. Эксперты опросили более 100 респондентов — предпринимателей, бизнесменов и руководящих звеньев ведущих компаний Украины и России. Цель исследования — выявление актуальных бизнес-проблем, определение степени доверия и осведомленности отечественных компаний о современных аналитических технологиях.

Аудитория

Более 50% респондентов — высший менеджмент и собственники компаний.

В ходе исследования были опрошены респонденты из таких отраслей, как розничная торговля (в т.ч. e-commerce), производство, финансовый сектор и многие другие.

Ключевые бизнес-проблемы

Наибольшей проблемой для респондентов оказался неудовлетворительный уровень продаж. Большинство менеджеров озвучивали эту проблему не прямо как проблему компании, а как изменение экономических условий в стране, на рынке. Чаще всего респонденты упоминали при этом падение платежеспособности населения/клиентов или изменение спроса в пользу самых необходимых товаров и услуг. Менеджеры, упомянувшие в качетве проблемы «падение продаж» чаще других, также озвучивали связанные проблемы и задачи, направленные на адаптацию к новой экономической ситуации. Так, вместе с проблемой неудовлетворительных продаж менеджеры часто признавали проблематичным:

• поиск новых клиентов;
• выявление и удовлетворение потребностей клиентов;
• прогнозирование продаж;
• поиск новых каналов продаж.

Около 14% респондентов признали важной проблемой выявление и удовлетворение потребностей клиентов. Кроме непосредственно задачи найти, понять и удовлетворить потребность клиента, респоненты признавали проблематичным:

• индивидуальный подход к каждому клиенту;
• позиционирование компании на рынке;
• выбор лучшей модели продвижения;
• выявление лучших каналов продвижения.

Для большинства менеджеров более точное понимание клиентких потребностей — необходимое условие для построения эффективного маркетинга и привлечения лояльных клиентов.

Недостаточная эффективность маркетинга, как важная проблема, была озвучена чуть более 10% респондентов. Менеджеры видят решение этой проблемы в:

• вирусном маркетинге;
• более точном таргеттировании рекламы;
• подборе наиболее выгодных каналов продаж и контента.

При этом возникают сложности с:

• выявлением целевой аудитории;
• разработкой эффективных конкурсов/акций и подбором призов/подарков для них;
• построением и визуализацией воронки продаж;
• построением эффектинвой системы лояльности.

Намного чаще, чем при описании других проблем, менеджеры упоменали измеримые показатели эффективности.

Остальные проблемы были определены как важные менее чем 10% респондентов.

Финансовая значимость бизнес-проблем

Только 9,1% респондентов смогли дать финансовую оценку бизнес-проблем — диапазон оцениваемых потерь составляет 5-45% от уровня продаж, или от $20 тыс. до $20 млн.

Готовность выделять ресурсы для решения бизнес-проблем

Более 40% респондентов готовы выделить дополнительные деньги и время на решение бизнес-проблем. 6,3% бизнес-аудитории сообщили о планах по сокращению ресурсов на данном этапе развития.

Бюджет на решение этих проблем очень небольшой и составляет от 500 до 2000 дол. США ежемесячно.

Большинство респондентов пытаются решить проблемы своими силами. Если же приходится обратиться к внешней помощи рынка — нанять дополнительных сотрудников или обратиться к подрядчикам — то найм новых сотрудников является более предпочтительным вариантом.

В тех компаниях, которые готовы нанять дополнительных сотрудников, наиболее востребованными являются:

1. аналитики
2. маркетологи
3. продавцы
4. проектные менеджеры

Возможность решения бизнес-проблем с помощью анализа данных, прогнозирования и нахождения закономерностей

Большинство респондентов (69,7%) оценивают аналитику как реальную возможность решить свои бизнес-проблемы. Наиболее актуальный кейс для её применения — прогнозирование продаж, повышение конверсии и уровня кросс-продаж.

Способы анализа данных и аналитические инструменты, которые используются в работе

Наиболее распространенной системой для проведения анализа является 1С:Предприятие как основная корпоративная система малых и средних компаний на территории СНГ (MS Excel и подобные инструменты не учитываются).

Использование данных из информационных систем для решения бизнес-проблем

Основное использование данных из информационных систем — бухгалтерский и управленческий учет, а также контроль и мониторинг выполнения планов продаж.

Использование результатов анализа и прогнозов для управленческих решений

В условиях экономической турбулентности полагаться на результаты анализа и прогнозы может быть крайне опасно. Это привело к тому, что большинство представителей бизнеса (58%) полагаются, скорее, на интуицию, чем на результаты анализа, и редко учитывают их в работе.