Веду бизнес с китаем
О своём опыте сотрудничества с представителями китайского бизнеса редакции журнала Chinalogist рассказывает CEO ExpertChina Грант Айрапетян.
Chinalogist (далее CL): Грант, на каком языке чаще происходит общение с китайскими партнёрами?
Грант Айрапетян (далее Г.А.): Прежде чем ответить на этот вопрос, я бы хотел все-таки разделить понятие китайского партнера и поставщика. Мои партнеры говорят прекрасно на русском языке, так как долгое время прожили в России. Если же говорить про китайских поставщиков, то в основном общение российских предпринимателей с ними осуществляется на английском языке. Некоторые фабрики, ориентированные на Россию, имеют и русскоговорящих менеджеров, но таких, честно говоря, очень мало на данный момент.
Китай это большая страна, поэтому даже между китайцами могут быть недопонимания, так как в разных провинциях разный диалект. На юге Китая, например, в Гуанчжоу активнее общаются на английском с иностранцами, а на севере Китая, например, в Харбине, Маньчжурии, чаще говорят по-русски, так как находятся ближе к границе с Россией. Уровень знания английского на уровне менеджмента фабрик в целом может быть достаточным для переговоров, но если она ориентирована на экспорт. Обычные менеджеры используют онлайн переводчики. Молодые китайские менеджеры более или менее знают английский язык.
CL: На каком языке предпочтительнее вести переговоры?
Г.А.: Если Вы не знаете китайского, ваш поставщик не знает русского языка, конечно предпочтительным является английский язык, самый распространенный в мире.
CL: Как реагируют китайцы на знание партнёром китайского языка (если такое бывает)?
Г.А.: Во-первых, это очень удивляет китайцев, они стараются похвалить иностранца, но обычно быстро перестраиваются на деловой режим общения. Переговоры для китайцев могут быть более комфортными, если Вы знаете китайский. Но, если Вы только начинаете бизнес с Китаем и появилось сильное желание начать учить китайский, рекомендую этого не делать, так как на бизнес кардинально это никак не повлияет. Начинать бизнес нужно не с языка.
Часто в процессе переговорах в Китае российские предприниматели пользуются услугами переводчиков. Но уровень знания переводчиков оставляет лучшего. Также иногда сторонние переводчики, не заинтересованные в Вас, могут о чем угодно договариваться с поставщиками, пока Вы с ними ведете переговоры.
В целом для любого бизнесмена, не важно, из России или Китая, в приоритете не язык, а результат переговоров.
CL: Как относятся китайцы к российским деловым партнёрам?
Г.А.: Если Вы на уровне партнера, то это очень близкие дружеские отношения. Например, с моими партнерами я уже знаком 10 лет и наши дружеские отношения давно переросли в партнерские. В прошлом год в Китае на свадьбе партнера я был его свидетелем. Наверное, я был первым свидетелем из России на китайской свадьбе, так как на меня смотрели как на инопланетянина.
Если Вы клиент для фабрики, только это только деловое общение. Также есть определенные различия предпринимателей из других стран, которые работают с Китаем. Например, японцы очень внимательно относятся к контролю качества, инспекция у них на высоком уровне, большое значение уделяют качеству товара и всех производственных процессов.
Американцы часто отправляют инспектора на фабрику для работы на постоянной основе. Большое значение также оказывают качеству товаров. Такое отношение дает о себе знать. После инспекции китайцы более аккуратно относятся к таким клиентам и их товарам. США является торговым партнером № 1 для Китая, у американских компаний очень большие заказы, поэтому более важны для китайцев.
А теперь давайте вернемся к российским предпринимателям. К контролю качества наши предприниматели относятся очень несерьезно. Мало компаний, которые используют инспекторов на производстве и перед отгрузкой. Даже если и выполняется инспекция, то в основном, когда груз уже готов. Иногда бывает поздно. При отсутствии контроля качества сталкиваются с высоким уровнем брака уже при получении груза в России. Как Вы относитесь к своему бизнесу, так и относятся к Вам в Китае.
В России все хотят хорошую цену за качественный товар. Мы готовы пожертвовать качеством ради низкой цены. Но в последнее время меня это удивляет. Если хотите дешевый и некачественный товар, тогда нужно работать не с Китаем, а с Вьетнамом или Индией. Китай уже становится хорошей технологичной и производственной базой, которая может предлагать качественные товары по адекватным ценам.
Несмотря на то, что Россия, как торговый партнер для Китая только на 9-м месте, отношение китайцев к российским предпринимателем я считаю отличное и будет только улучшаться, особенно в свете последних событий. Вы посмотрите, сколько раз в этом году приезжал к нам президент КНР и все станет понятно.
CL: Правда ли, что застолье необходимый элемент общения с китайскими партнёрами? Если да, то, как Вы думаете, почему, какая цель?
Г.А.: Это уже на уровне культуры и простой человеческой вежливости. Действительно, китайцы очень гостеприимный и веселый народ, поэтому не стоит удивляться, когда Вас будут угощать большим количество непривычной еды. Многие китайские поставщики используют гостеприимность народа в свою пользу. Угощают клиентов до отвала и оплачивают все счета не только ради хорошего впечатления, но и чтобы клиенты почувствовали некий долг перед китайцами. Когда Вы чувствуете долг перед кем-то, сложнее уже вести переговоры в свою пользу и получать скидки.
CL: Как Вы оцениваете китайцев как переговорщиков?
Г.А.: Китайские поставщики народ, конечно, интересный. В процессе переговоров могут скрывать некоторые условия сделки, если Вы их не спрашиваете. Заметьте, они не обманывают Вас. В этом и состоит их хитрость. Вы просто не спросили.
Китайцы никогда не говорят «нет»*. Если Вам нужно снизить цену, они снизят без проблем. Но будьте на 100% уверены, поставщик пожертвуют качеством. Насколько Вы готовы к этому?
CL: Насколько тщательно соблюдают китайцы договорённости?
Г.А.: Даже если контракт подписан, поставлены все печати, договоренности могут меняться в любой момент. К сожалению, это реалии бизнеса с Китаем. Директор фабрики, конечно, заинтересован в соблюдении всех условий контракта и сохранении репутации, но вся проблема в наемных сотрудниках. Большинство наемных сотрудников дикие, грубые, необразованные, не ответственные, поэтому могут не соблюдать договоренности. На этом уровне могут быть проблемы, поэтому при крупных поставках важно знакомиться с руководством фабрики.
Бывают ситуации, когда при резком увеличении стоимости сырья, которое используется в производстве, могут пересматриваться условия контракта. Фабрика никогда не будет работать себе в убыток.
CL: Какие у китайцев непривычные для нас особенности поведения? Что может удивить, шокировать, вызвать негативные эмоции у нас (и как на это реагировать)?
Г.А.: Когда угощают в уличных заведениях общественного питания, многим российским предпринимателям может это показаться непривычным и даже неуважительным тоном, но для китайцев это совершенно нормальное явление. Также китайцам свойственно громкое обсуждение дел. Со стороны даже может показаться, что они ругаются, но это не так.
CL: Чего Вы бы категорически не советовали делать российским партнёрам в деловом общении с китайцами?
Г.А.: Когда Вас будут угощать, но Вы будете сыты, не водите руку по шее, показывая, что не голодны. Для китайца это опасный и агрессивный знак. Также старайтесь не использовать цифру 4, она звучит как смерть.
В качестве подарка китайку не покупайте, пожалуйста, русскую матрешку. Такие сувениры и так делают в большом количестве в Китае.
При официальном общении, когда делают подарок, он должен быть в паре. Например, 2 бутылки водки. Как Вы уже поняли, в качестве подарка очень любят русские алкогольные напитки.
Менеджеры фабрик, ведущие ваши заказы, намного важнее руководителей, от них зависит очень многое, поэтому стоит поддерживать с ними хорошие отношения. Это облегчит решение возникающих проблем. В качестве подарков молодые менеджеры любят российские шоколадки и печенья. О них они много слышали, но мало кто пробовал.
CL: Приходилось ли Вам встречаться с неверными представлениями о России, стереотипами в отношении нас?
Г.А.: Многие китайцы думают, что они трудолюбивее, чем русские, но при общении с российскими предпринимателями начинают понимать, что мы эффективнее в работе. А так в основном с какими-то неверными представлениями о России я не сталкивался. Могу точно сказать, что уважение к нашему президенту сейчас на очень высоком уровне. О нем очень много говорят в хорошем тоне. Китайцы понимают, что русские боевой и волевой народ. Также китайцы очень любят русских девушек.
CL: В каких случаях лучше не начинать или прекращать деловые отношения с китайцами?
Г.А.: Если Вы планируете серьезный бизнес с китайским поставщиком, желательно в живую с ним встретиться и обсудить все условия сотрудничества. Если нет такой возможности, обязательно нужно работать с партнерами-агентами в Китае, которые будут представлять ваши интересы. С помощью этих партнеров Вам нужно обязательно провести проверку будущего поставщика. Без предварительной проверки начинать работу с поставщиками не стоит. В Китае просто огромное количество мошенников, готовых обмануть иностранцев в любой момент. Китаец китайца обманывает редко.
Прекращать отношения с поставщиком стоит, если поставщик не готов и не может исправлять свои ошибки в плане качества. Маленький цех не сможет производить высококачественную продукцию без дорогостоящего оборудования, невозможно прыгнуть выше головы. Также системное несоблюдение условий контракта является знаком, после которого стоит сделать выводы.
В любом случае при поиске и подборе поставщиков обязательно нужно создавать так называемую воронку поставщиков. Никогда нельзя зависеть от единственного поставщика.
CL: Как китайцы оценивают перспективы российского несырьевого экспорта в Китая (если есть такая информация)?
Г.А.: В связи ослаблением рубля это стало актуально и есть большие перспективы. Но есть определенные сложности. В Китае нет широкомасштабной рекламы товаров и культуры России. Нет, например, российских фильмов, а американские присутствуют. Есть слухи, что российский шоколад, молоко вкусное, но на практике мало кто пробовал. Китайский народ все-таки мало пока знает о России. С одной стороны это плюс, есть большой потенциал, но первопроходцам всегда сложнее войти на рынок с брендом, который никто не знает.
Китайцы вообще помешаны на брендах и отлично различают оригиналы от подделок. Но на данный момент известных российских брендов потребительских товаров попросту нет. Если и есть, они пока мало кому известны там.
CL: Как высоко оценивают китайцы перспективы российского рынка?
Г.А.: Очень высокие перспективы, не смотря на кризис. Международная торговля России с Китаем только на начальном этапе. Китайцы отлично чувствуют весь потенциал России. Не зря у нас так популярен сайт АлиЭкспресс.
CL: При первой встрече с китайскими деловыми партнёрами, что можно сделать чтобы расположить их к себе? Как себя вести, чего делать не следует?
Г.А.: Если с китайцем хочешь просто дружить, будьте самим собой. Если наладить партнерские отношения, нужно показать свой бизнес потенциал.
Они не любят, когда от них что-то скрывают, обманывают, шантажируют, сообщая, что другая фабрика дала другую цену. С этим надо быть аккуратным. Фабрика четко знает всю себестоимость по всем статьям, поэтому обман чувствуется, если цену требуешь запредельно низкую. Они сразу могут потерять интерес к Вам и не отвечать на письма.
Им важно понять, что у Вас будет реальный заказ. Это чувствуется, если Вы много вопросов задаете, им это нравится. Они чувствуют серьезный подход.
CL: Какие типичные ошибки совершают российские предприниматели в деловых отношениях с китайцами?
Г.А.: Не проверяют потенциального поставщика; Перечисляют деньги за товар на личный счет менеджера; Не контролируют качество товара.
CL: Какое качество или несколько качеств Вы могли бы описать как основное для китайских предпринимателей?
Г.А.: Люди бывают разные, как в Китае, так и в России, поэтому сложно дать ответ. Общее их может объединять следующие качества:
- Старательность. Стремятся делать качественные товары, создать свой бренд.
- Трудолюбивые. Хотят изменить мировое мнение о китайских товарах.
- Разносторонние. Стараются свой капитал распределять по разным бизнесам (недвижимость, акции). Кстати, в этом году был бум на фондовом рынке, в результате чего обвалился рынок недвижимости.
CL: Позитивные черты китайских партнёров, которые следовало бы перенять нам?
Г.А.: Много работать, меньше отдыхать по праздникам. Присутствие дежурных по выходным российских компаний делало бизнес с китайцами более удобным.
CL: Как ведут себя китайцы в конфликтных ситуациях: легко ли переходят к конфликту, стремятся ли к компромиссу?
Г.А.: В целом китайцы часто говорят, что с русскими легче найти общее, чем с предпринимателями из других стран.
Основные причины конфликтов в основном со стороны китайцев из-за несоблюдения условий поставки. Решают тем, что предлагают скидки на следующие поставки.
Предприниматели из России давят часто на китайцев, это им не нравится. В любом случае, если фабрика проверенная, с ними легче найти компромиссы. С непроверенными поставщиками конфликты точно всегда будут.
