Разработка платформ для электронного бизнеса

Рассказывает Максим Наумкин, основатель e-commerce агентства Compo.

Оптово-розничная модель онлайн бизнеса (B2B/B2C e-commerce) в одном «флаконе», на мой взгляд, не работает. Опт и розница это два разных бизнеса, соответственно, два разных проекта. Бывают, конечно, исключения, но они скорее подтверждают это правило. Не надо путать B2B продажи с розничным магазином, который продает для корпоративных клиентов. В нашем понимании B2B проект — это продажа товаров своим дистрибьюторам или оптовикам для перепродажи или производственных целей. Хороший пример такого подхода — компания Комус. Через сайт komus.ru происходят розничные продажи для конечных клиентов (физических лиц или компаний), а на сайте komus-opt.ru компания работает со своими дистрибьюторами.

Многие путают B2B e-commerce платформу с CRM, не понимая принципиальной разницы между ними. Личный кабинет на B2B площадке предоставляет клиенту различные инструменты и информацию для совершения оптовых покупок, организации документооборота и много другого, а CRM — это внутренняя среда компании для автоматизации взаимодействия с заказчиками.

В этой статье я расскажу, что такое B2B платформа. Какие этапы придется преодолеть, прежде чем приступить к ее запуску. И в завершении дам рекомендации, полезные для тех, кто решил перевести свой бизнес на рельсы электронной торговли и запустить B2B проект.

Сначала коротко о том, что такое B2B e-commerce платформа, она же оптовый интернет-магазин, она же B2B портал. Это инструмент для организации онлайн продаж корпоративным клиентам. Место, где контрагенты могут быстро формировать заказы по персональным ценам, отслеживать их статусы и историю, видеть состояние дебиторки, выгружать счета и накладные, бронировать товары, оставлять заявки на самовывоз и прочее.

Автоматизация торговли. Кому это нужно?

• Ваши клиенты тратят много времени, формируя заказ из каталогов и прайс-листов, и долго согласовывают условия с менеджерами по продажам.
• У вас не получается организовать эффективную загрузку производства и отгрузку продукции.
• У вас нет оперативной связи с клиентами.
• Ваши региональные покупатели не располагают оперативной информацией по наличию вашей продукции на складах своего региона.
• Региональные складские издержки влияют на цену, но это нигде не учитывается.
• У вас работает более двух менеджеров продаж.

На что влияет автоматизация торгового процесса?

• Операционные затраты в производственных компаниях снизились в среднем на 20%.
• Средний чек увеличился на 10% за счет подбора аналогов и сопутствующих товаров.
• У некоторых наших клиентов на 25% повысилось количество заказов в нерабочее время.
• Упростился документооборот по сделкам.
• Количество новых клиентов увеличилось на 20% за счет мелко-оптовых контрагентов, с которыми ранее было невыгодно работать.
• Увеличилась эффективность работы отдела продаж, в результате чего некоторые наши клиенты сократили численность продавцов.
• Все данные, которые собираются в компании из разных источников, теперь консолидированы в одном месте и однородны.
• В разы уменьшилось количество ошибок в документах.
• На 20% увеличилось количество выполненных заказов за счет актуальности наличия и цены.

До начала разработки важно решить несколько вопросов.

Советы при разработке оптовой платформы

1. Базы данных (ERP)

Минимальный вариант:

Удовлетворительный вариант:

Оптимальный вариант:

Полезный lifehack. Я советую сначала выбрать подрядчика и только после этого, при его участие приводить в порядок учетно-складскую систему. Так вы сэкономите время и правильно подготовитесь к запуску платформы.

Прежде чем запустить торговую площадку, централизуйте информацию по ценам, наличию товара, контрагентам и филиалам. Все эти данные должны агрегироваться в общей базе на центральном сервере. Плохо, если у вас не налажен обмен данными с филиалами, в этом случае связывать их с площадкой будет трудозатратно.

3. Ценообразование

4. Функционал Vs. Дизайн

5. CMS

6. Облачные решения

7. Оптовая платформа — это не CRM

Так выглядит интеграция систем, используемых в B2B компаниях. В них B2B платформа, ERP и CRM связаны друг с другом и являются составляющими единого онлайн канала.

8. Разработка собственными силами

Если же вы все-таки решите сформировать свою команду, то нужно ориентироваться на такой состав: руководитель проекта, бизнес-аналитик, дизайнер, верстальщик и веб-программист.

9. Выбор разработчика

• Цели разработки e-commerce площадки
• Как именно организованы склады
• Логика ценообразования (ценовые матрица)
• Структура данных в 1С, какие данные синхронизируем
• Предполагаемое количество посетителей сайта
• Количество SKU
• Ограничения по минимальной партии заказа
• Последовательность оформления заказа
• Количество юридических лиц у контрагента

10. Состав рабочей группы проекта

Подключайте к процессу разработки всех сотрудников, которые будут пользоваться площадкой. Узнайте у них, какой функционал им нужен в первую очередь.

Критически важно, чтобы руководитель обладал базовыми компетенциями в IT, знал основы работы учетных систем и проектов электронной коммерции, понимал, как происходит процесс обмена информацией между системами. Поскольку через него будет идти вся коммуникация между компанией и разработчиком, лучше всего для этой задачи подойдет человек, который стоит в компании между менеджерами и техническими специалистами и пользуется у них уважением. Кроме этого, руководитель должен разбираться в ассортименте компании и хорошо понимать потребности клиентов.

Советую подойти к предпроектному этапу со всей серьезностью. На этом этапе выясняются все детали бизнеса, изучаются сайты конкурентов, прописываются состав команды и зоны ответственности. Определяются цели, KPI, требования к функционалу и прогнозируется развитие проекта. Необходимо, чтобы в разработке технического задания проекта участвовали обе команды со стороны заказчика и исполнителя. У нас этот этап занимает от 20 до 50 процентов от общей продолжительности всего проекта.

• процент клиентов (пользователей)
• количество менеджеров, обрабатывающих заказы
• сокращение расходов на персонал
• рост продаж
• количество новых клиентов
• время выполнения заказа
• средняя стоимость одного заказа
• удовлетворенность покупателей качеством и комплектностью заказов

Предоставьте разработчикам контактные данные менеджеров и контрагентов, которым предстоит работать с вашей e-commerce платформой. Исполнителям важно понимать проблемы и требования конечных пользователей.

Хотите запустить вашу собственную e-commerce платформу в кратчайшие сроки? Тогда создайте оперативную обратную связь с разработчиком. Не стоит выносить все вопросы на совещания. И это уже задача руководителя проекта организовать принятие решений в короткие сроки.

16. MVP (минимально жизнеспособный продукт)

17. Тестирование + Feedback

Если не хотите получить уходящих клиентов, обязательно настройте с ними обратную связь. Так вы поймете, достаточно ли функционала, нет ли того, что мешает или замедляет работу. Особенно важно собирать опросы в первый месяц работы площадки.

Так и с оптовиками, оформляя заказы, они оперируют другими ключевыми данными:

Более подробно об отличиях между оптовой площадкой и розничным интернет-магазином вы можете узнать из статьи по ссылке.

Оцените разницу между организацией работы менеджеров в компаниях, которые работают по традиционной схеме и тем, как меняются процессы после внедрения B2B платформы.