Обои на телефон бизнес

Николай работал программистом, а Константин продавал промышленную электротехнику.

Вместе они несколько раз пробовали открыть бизнес: продавали светодиодные лампочки и керамические ножи. Заработать на этом не вышло.

Стоянки супермаркетов вместо склада

Для старта ребята искали оптовых поставщиков в интернете. Многие предлагали невыгодные условия или отказывали сразу: «Обои через интернет не продаются». Оптовые поставщики доверяли магазинам с выставочными залами, где образцы смотрят вживую. Интернет-магазинов обоев было пять на всю страну.

Николаю приходилось работать по 12 часов в день: параллельно с основной работой он доделывал сайт обоев. У ребят не было денег даже на одного сотрудника, который бы добавил на сайт фотографии и описания. Николай сам собирал информацию с чужих сайтов и настраивал систему так, чтобы все автоматически публиковалось на сайте.

Константину тоже приходилось нелегко. Ребята экономили на складе, поэтому предприниматель ездил за товаром к поставщикам на своей машине. Он сам комплектовал обои по пакетам и коробкам, которые поставщики давали вместе с обоями. Чтобы собрать заказы, нужно было чистое и сухое место — подходили крытые стоянки супермаркетов. Константин забирал товар у поставщиков, а потом искал ближайшую крытую стоянку. Там выгружал обои на пол, комплектовал их в коробки и пакеты, а потом — в машины курьеров.

Первые клиенты и первый шоурум

За первый месяц работы Николай и Константин получили 15 заказов и 50 тысяч рублей прибыли. За второй месяц — 53 заказа и 163 тысячи.

Зимой 2014 года оборот интернет-магазина составил 4,7 миллиона рублей, а прибыль — 450 тысяч. Обои стало невозможно перебирать на стоянках, потому что заказов было слишком много. Николай и Константин арендовали помещение на 45 м² и склад на 13 м² в административном здании. Аренда обходилась в 70 тысяч рублей в месяц.

Два миллиона знаков с пробелами

Когда у ребят закончились темы для статей, Николай нашел подрядчиков, чтобы те помогли с поисковым продвижением. Но чем дороже был подрядчик, тем хуже оказывался результат. Предприниматель отказался от их услуг и занялся этим сам.

Кроме поискового продвижения Николай отвечал за контекстную рекламу. Сначала он сам настраивал объявления, а потом обратился к подрядчикам. Бюджет на рекламу доходил до 300 тысяч рублей в месяц, но продажи не росли. Николай понял, что история с подрядчиками снова не сработала. В 2015 году предприниматели взяли на это направление человека в штат.

Переезды

Магазин — это постоянные расходы на троих продавцов, аренду, оборудование и 150 каталогов с обоями. Предприниматели ждали, что прибыль вырастет хотя бы в полтора раза, но ошиблись. Когда Николай и Константин выбирали помещение, они ориентировались только на базовые вещи: чтобы оно было недалеко от метро и не требовало ремонта. Предприниматели не посмотрели на уровень жизни людей в этом районе, количество новостроек, проходимость и видимость вывески с дороги. Общая выручка выросла всего на 15%.

Сейчас у ребят один магазин — рядом с метро Сокол. Под него снимают два этажа на 150 м². Аренда стоит 200 тысяч рублей в месяц.

Магазин показывает лучшие результаты, чем прошлые два в разных точках города. Ребята считают, что дело в правильном месте: покупательная способность и количество конкурентов в разных частях Москвы отличаются. Рядом находятся новостройки и офисы крупных компаний — здесь работают и живут молодые люди с хорошей зарплатой.

Люди

Они постарались автоматизировать большинство процессов — например, чтобы обращение клиента в «Обои-стор» не могло потеряться. Когда заказ в обработке, у менеджера всплывают напоминания, что по нему нужно поставить задачу. Каждый сотрудник передает заказ на следующий этап. Если клиент покупает, менеджер ставит задачу логисту. Если отказывается, заполняет причину отказа.

Покупатели «Обои-стор» — те, кто ремонтируют квартиру без дизайнера. В магазине продавец заменяет его клиенту: подсказывает, какие обои подойдут для разных комнат, как сочетать текстуры и сколько обоев понадобится.

Сотрудники больших магазинов, консультирующие по телефону, часто не разбираются в товаре, потому что не работают с ним в зале. Николай и Константин выбрали другую схему: по телефону и в магазине с клиентом общается один и тот же человек, который знает о товаре все.

Картинка обоев на сайте не передает настоящего цвета и фактуры обоев. Менеджеры фотографируют обои под разным углом, высылают результат заинтересованным клиентам в мессенджеры и зовут в магазин — там подобрать обои легче.

Коллекции и сайт

Обои выпускаются партиями, где каждая незначительно отличается оттенком цвета. Вариант с одним рисунком, но из разных партий нужно размещать на разных стенах, чтобы не было заметно отличий.

В 2016 году предприниматели заметили, что на сайте растет мобильный трафик. Они опросили покупателей и клиентов, которые отменили заказ. Решили выяснить, что для них важно и чего на сайте не хватает. В итоге узнали: люди хотят понимать, как обои будут выглядеть на стенах, есть ли у компании шоурум и что с доставкой по России.

Сейчас ребята разрабатывают приложение-примерочную, в котором клиент сможет сфотографировать комнату и накладывать на стены выбранные из списка обои.

Ламинат и освещение

В 2016 году к обоям добавили ламинат. До начала продаж ребята не знали, что его маржинальность на 10% ниже, чем у обоев. Чтобы возить ламинат, нужны машины с большим объемом кузова: иначе товар не помещается. Еще за ним пришлось далеко ездить: прибыль с ламината небольшая, поэтому поставщики находятся в 15 км от Мкада — экономят на складе.

В 2017 году к напольным покрытиям добавили освещение: лампы, люстры и торшеры. У них маржинальность выше, чем у обоев — от 20 до 50%. Из-за этого на рынке освещения большая конкуренция. Это значит, что и поставщики лучше организованы и не позволяют слишком снижать цены. В этом направлении есть другие проблемы — товары везут из Китая, поэтому попадается много брака.

Результаты и планы

Николай и Константин хотят открыть отдельные интернет-магазины для продажи напольных покрытий и света, а еще добавить керамическую плитку.