Ключевые факторы успеха в бизнесе

КФУ (CFS) — аббревиатура, хорошо знакомая топ-менеджерам, коучам и бизнес-аналитикам. Расскажем, как ключевые факторы успеха помогают выстоять в конкурентной борьбе и соотносятся с другим важным показателем — KPI.

Из статьи вы узнаете:

• что такое ключевые факторы успеха;
• как определить ключевые факторы успеха организации или проекта;
• какие факторы успеха в бизнесе или карьере считаются критическими.

Никому не хочется быть в числе аутсайдеров, но добиться успеха в бизнесе непросто: необходимо постоянно изучать рынок и четко представлять, какие виды ресурсов задействовать в тот или иной момент. Понимание того, что на самом деле важно в конкурентной борьбе, помогает успешно держаться на плаву и мини-предприятиям, и крупным транснациональным корпорациям.

Поэтому одним из мощнейших управленческих инструментов на протяжении десятилетий остаются КФУ — ключевые факторы успеха (карьеры, проекта, организации в целом). Научная модель, впервые сформулированная Роном Дэниэлем еще в 1961 году, хорошо объясняет причины коммерческих удач и поражений. В статье вы найдете общую классификацию факторов успеха и сравнительную таблицу КФУ для разных отраслей.

Подробнее о формировании бизнес-стратегии:

• Создание корпоративной культуры, поддерживающей стратегию компании
• Миссия компании выполнима, или Как и для чего формулировать ценности организации
• Экономические успехи компании зависят от работы персонала, считают HR-менеджеры

Ключевые факторы успеха предприятия

Ключевыми, или критическими факторами успеха ( КФУ, CFS, critical success factors) называют стратегически важные возможности и цели, определяющие успех предприятия и формирующие его миссию. Речь идет о стратегических задачах, которые компания должна решить, и результатах, которые она должна продемонстрировать, чтобы добиться успеха на рынке и повысить свою конкурентоспособность. К ним относятся:

• стратегические силы — активы и компетенции, позволяющие обойти конкурентов;
• стратегические потребности — активы и компетенции, которые не дают прямых конкурентных преимуществ, но их отсутствие ослабляет положение компании.

Не следует путать КФУ с ключевыми показателями эффективности (КПЭ или KPI, key performance indicator). Показатели эффективности позволяют измерить успех, в то время как КФУ используются для обозначения условий, необходимых для успешной деятельности. Например, открытие новой торговой точки, повысившее общий объем продаж и, соответственно, полученную прибыль, относится к числу КФУ. А показателем эффективности в данном случае станет приток новых клиентов, например, по 15 человек в неделю.

Факторы успеха не отличаются стабильностью и с течением времени могут изменяться. Так, на стадии разработки и запуска в серийное производство нового товара приоритетное значение имеют механизмы его вывода на рынок, а через некоторое время более значимым становится финансовый результат. В стадии роста бизнеса одной из основных целей становится увеличение масштаба производства и расширение рынка сбыта, в то время как на стадии зрелости максимум внимания уделяется эффективности затрат как одному из основных инструментов достижения конкурентного преимущества.

Перечень сил и потребностей, имеющих ключевое значение для компании, составляется с учетом используемых средств конкурентной борьбы, принципов организации бизнеса, экономических и технических характеристик отрасли.

Личная эффективность

Оцениваю HR-цель по трем критериям: достаточность, квалификация, мотивация. Ищу равновесную точку

Ответ подготовлен совместно с редакцией электронного журнала «Директор по персоналу».

Отвечает Сергей Пушкин, директор по персоналу компании «Мир Детства».

Благодаря этому мне становится ясно, как оптимально соотнести затраты на ФОТ в товарообороте компании. Например, есть цель — увеличить продажи на 20%. Используя эти три параметра, я оцениваю, есть ли нужное количество сотрудников, чтобы достичь эту цель, насколько они эффективны, загружены…

Изучите кейсы по теме в электронном журнале «Директор по персоналу»:

• Проверяем, как менеджеры по подбору выполнили KPI за полугодие. Анализируем старые KPI, корректируем и ставим новые
• Насколько эффективны KPI в компании, правильно ли разработаны? Проведите аудит: оцените ключевые показатели по 8 критериям
• Устанавливаем KPI для себя — директора по персоналу. 6 показателей, легко измеримых и отвечающих бизнес-целям

Какими бывают факторы успеха организации: 7 основных типов

Все факторы успеха проекта или предприятия можно сгруппировать по семи разным типам (иногда выделяют и большее количество групп, разбивая основные типы на подтипы). Первая группа факторов связана с технологией и включает:

• грамотную организацию научных исследований;
• использование инноваций в продукции и производственных процессах;
• привлечение экспертов по технологиям.

Вторая группа связана с производством, к ней относятся:

• качество производства и его оптимальное размещение, сводящее к минимуму производственные издержки;
• высокая производительность труда и наличие квалифицированного персонала;
• эффективность производства и высокая фондоотдача;
• дешевое техническое обеспечение и проектирование;
• возможность быстро перестроить производство под выпуск новых моделей и видов продукции.

Третья группа связана с распределением:

• наличие широкой сети дилеров и дистрибьюторов;
• наличие своей торговой сети и розничной торговли, приносящей доход;
• возможность быстрой доставки продукции в места продажи.

Четвертая группа факторов связана с маркетинговой политикой. Повышают шансы предприятия на коммерческий успех:

• наличие гарантии на товар;
• высокий профессионализм сотрудников;
• хороший дизайн и упаковка продукции;
• широкий ассортимент предлагаемых товаров;
• высокий уровень сервисного и технического обслуживания;
• проверенные методы работы с клиентами.

Пятая группа факторов связана с квалификацией:

• наличие талантливых, мотивированных специалистов, экспертов в области проектирования и технологий;
• строгий контроль качества продукции;
• интересная, доступная и точная реклама;
• возможность вывода на рынок новых видов и марок продукции.

О повышении квалификации персонала расскажут эксперты «Системы Кадры»:

• Как провести аттестацию сотрудников
• Как повысить квалификацию педагогического работника организации высшего образования
• Как провести обучение и аттестацию сотрудников опасных производственных объектов

Скачайте документы по теме:

Положение о наставничествеСкачать в .pdf

Приказ о проведении аттестацииСкачать в .pdf

Матрица кадровых решений «3×3» с фамилиями сотрудников, внесенных оценщикомСкачать в .doc

Скачать все документы

Шестая группа включает факторы, связанные с возможностями компании:

• наличие высококачественных информационных систем;
• профессионализм топ-менеджеров и управляющего звена в целом;
• гибкость, умение подстраиваться под быстро меняющиеся условия;
• наличие ноу-хау в системе управления бизнесом.

В седьмую группу принято выделять все остальные факторы успеха команды или отдельного проекта, не принадлежащие ни к одному из шести вышеперечисленных типов, например:

• адекватные финансовые возможности;
• осознание организацией своей лидирующей позиции на рынке;
• удобное расположение офисов;
• хорошая репутация, выгодный имидж;
• наличие защищенных патентов.

Анализ ключевых факторов успеха

Чтобы выстоять в конкурентной борьбе и получить ожидаемую прибыль, важно заранее определить ключевые факторы успеха компании или отдельного проекта с учетом существующих и прогнозируемых рыночных тенденций. Выяснив, на что следует опираться в первую очередь, вы направите компанию по правильному пути. Иначе есть риск выбора ошибочной стратегии, как результат — упущенная прибыль и отсутствие конкурентного преимущества.

Для начала соберите группу специалистов, которые проведут аналитическую работу и выявят ключевые факторы успеха. Пример — создание «стратегических сессий» с привлечением менеджеров, назначенных руководством. В ходе сессии группа планирования разрабатывает предложения (чему нужно научиться, каким целям отдать приоритет) с обоснованными аргументами. В общих случаях КФУ должны соответствовать четырем критериям:

• относиться к числу самых важных целей компании;
• начинаться со слов «мы должны…», «нам нужно…», «нам следует…» и т.д.;
• представлять собой комбинацию тактических и стратегических элементов;
• подчиняться идее основной миссии компании и описывать действия, которые в конечном итоге следует предпринять для ее реализации.

«Мы должны расширить ассортимент, чтобы превосходить по этому показателю основных конкурентов» — стандартный пример КФУ для торговой компании, «нам нужно повысить степень использования производственных мощностей, чтобы она была самой значительной в нашей отрасли» — для промышленного предприятия.

Практический случай

Топ-менеджеры считали, что обсуждать стратегию — дело акционеров. Удалось переубедить, когда вместе стали рисовать будущее

Ответ подготовлен совместно с редакцией электронного журнала «Директор по персоналу».

Отвечает Анастасия Романова, заместитель главы представительства по управлению персоналом международного холдинга RD Group.

Мы собрали топ-менеджеров и объявили, что надо выработать стратегию компании. В комнате возникла гробовая тишина. Кто-то сказал, что это должны делать акционеры. Я стала спрашивать, на какие компании на нашем рынке стоит ориентироваться, старалась сосредоточить внимание топов на будущем…

С учетом всех поступивших предложений определяются критические факторы успеха проекта. Затем на их базе проводится SWOT-анализ, позволяющий понять, в чем состоят сильные и слабые стороны бизнеса, а также определить основные угрозы и возможности. В дальнейшем данные, полученные в результате SWOT-анализа, используются для детального планирования и распределения средств.

Совет от редакции:

Примеряйте все бизнес-процессы, происходящие в компании, на то, чем занимается HR-служба и ее отдельные подразделения. Подумайте, как HR-менеджеры могут участвовать в достижении стратегических целей и способствовать их скорейшему достижению. О роли HR-департамента в управлении эффективностью организации читайте в электронном журнале «Директор по персоналу». Чтобы прочитать статью, оформите демодоступ на 3 дня.