Как продать действующий бизнес выгодно

Продажа действующего бизнеса – это в первую очередь проблема владельца компании, а не Генерального Директора. Но практика показывает, что и Генеральный Директор может при этом сыграть важную роль. Если собственник, не осуществляющий оперативного управления, начинает продажу действующего бизнеса, не обсудив всех деталей с наемным Генеральным Директором, – это ошибка. В нашу компанию иногда обращаются руководители, которым поручили продать компании. Такая постановка вопроса не способствует эффективной продаже компании, потому что сразу возникает конфликт интересов. Менеджер развивает бизнес и заинтересован в его долгосрочном функционировании. Задача же собственника – получение максимальной прибыли, а продажа компании – это и есть фиксация прибыли от данного бизнеса. Если не сделать Генерального Директора союзником при продаже, то он, вместо того чтобы способствовать проекту, будет всячески тормозить его.

Основываясь на нашем опыте, могу сказать, что мы сталкивались с ситуациями, когда потенциальные покупатели подолгу не могли получить нужной информации, потому что Генеральный Директор задерживал ее, уклонялся от встреч. Нередко покупатель, пришедший смотреть фирму, слышит от директора не о достижениях, а только о проблемах: «Клиентов мало. Требуются инвестиции. Часто контролирует СЭС». Поэтому для эффективной продажи компании из собственников и управленцев необходимо создать команду единомышленников. Если этого не сделать, проигравшими могут оказаться обе стороны.

• Как разработать бизнес-план, который заинтересует инвесторов и пригодится менеджерам

Генеральный Директор – ключевая фигура, и собственник должен заботиться о том, чтобы для руководителя процесс продажи компании прошел максимально комфортно. Можно мотивировать наемного руководителя неким опционом, бонусом от продажи или определенным процентом от стоимости бизнеса. Тогда интересы собственника и Генерального Директора при продаже совпадут. Кроме того, Генеральный Директор, проявивший себя при презентации фирмы и заручившийся рекомендациями от прежнего собственника, может рассчитывать на сохранение должности и после смены владельца компании.

По нашему опыту, более чем в 50% случаев прежний руководитель остается работать в компании после продажи компании, сохранив, а зачастую и улучшив условия контракта.

Дальнейшие рекомендации, как продать компанию, рассчитаны на Генеральных Директоров, которые заинтересованы в эффективной продаже предприятия.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

• Куда вложить деньги в 2018 году
• 16 вопросов «с подковыркой», которые стоит задавать на собеседовании
• Что сказать клиенту в ответ на фразу «Нам ничего не нужно»
• 11 мошеннических схем, о которых должен знать каждый
• Что делать, если к Вам пришли люди в масках
• 10 фраз, которые не следует говорить своим сотрудникам

Как продать компанию: советы эксперта

Марк Федин, Президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Прежде всего, Генеральному Директору надо оценить, в какой степени он незаменим в этом бизнесе. Если у него невысокие управленческие навыки и предыдущий собственник низко его оценивает, директор расстанется с работой вскоре после продажи компании. В этом случае при собеседовании представитель нового собственника, как правило, декларирует самые конструктивные намерения: «Мы не будем менять управленческую команду, нам не нужны революции, мы хотим стабильности бизнеса». На самом деле покупатели постараются как можно быстрее найти старому Генеральному Директору замену.

Возможна ситуация, когда сам Генеральный Директор, не будучи собственником, нашел покупателя среди знакомых, рассказал о перспективах бизнеса и своей роли. Хотя его позиции в компании могут быть откровенно слабыми, покупатель ему верит, а кредит доверия ничем не заменить. У такого Генерального Директора высоки шансы сохранить свою должность, и он расстанется с бизнесом только в случае неудовлетворенности нового владельца результатами его деятельности.

Обычно покупатели требуют увольнения директора только в том случае, когда он одновременно является собственником. Мой опыт сделок подтверждает обоснованность такого решения: владелец-менеджер не в состоянии изменить отношение к проданному бизнесу и по-прежнему считает его своим даже после получения причитающихся денег.

• Ключевые факторы успеха: анализ самых опасных конкурентов в 2 этапа

Определение стоимости компании

Согласно российскому законодательству, существует несколько подходов к определению стоимость компании:

Доходный подход. Основан на оценке генерируемых компанией денежных потоков.

Сравнительный подход. Определение стоимости компании происходит путем сравнения с ценами аналогичных компаний, которые продавались ранее (при условии, что эта информация доступна).

Затратный подход. Основан на определении затрат, необходимых для восстановления (замещения) объекта оценки.

При определении стоимости компании оценщик должен принимать во внимание самые разные факторы (см. Что проверяют при продаже), но абсолютно все нюансы учесть невозможно. Важно понимать, что сумма, полученная в результате оценки, – это лишь отправная точка в переговорах с потенциальным покупателем. В процессе заключения сделки сумма может измениться как в меньшую, так и в большую сторону. Компания – это сложный многогранный объект с разными свойствами, ее продажа требует времени, это не процесс одного дня. По нашему опыту, мелкие и средние компании продаются в течение 2–6 месяцев, крупные – 6–12 месяцев.

Покупатели со своей стороны оценивают предприятие по множеству параметров: показатели прибыли, потенциал на рынке, клиентская база и т. д. Не устраивают один-два параметра – сделка не состоится. Как правило, приходится перебирать большое число покупателей.

Продажа действующего бизнеса требует определенного представления компании. Лучше всего подготовить своего рода презентацию фирмы – инвестиционный или информационный меморандум (они различаются по степени детализации). Этот документ может составить бизнес-брокерская фирма или квалифицированные сотрудники компании (как правило, этим занимаются специалисты финансово-экономической службы). Наличие меморандума существенно повысит эффективность работы с инвестором.

• B2B-продажи: как увеличить на 80% 

Что проверяют при продаже

Аудиторская и юридическая проверка и предпродажная подготовка бизнеса включают в себя:

• анализ финансово-хозяйственного состояния компании;
• проверку оптимизации бухгалтерского учета;
• инвентаризацию имущества и обязательств;
• компьютеризацию бухгалтерского учета и, если требуется, перевод данных в отчетность, соответствующую МСФО;
• подготовку ликвидационных и разделительных балансов;
• составление оптимальной финансовой схемы продажи;
• исследование гражданско-правового статуса фирмы, устранение выявленных нарушений;
• анализ имеющихся гражданско-правовых договоров, необходимых для деятельности фирмы;
• разработку оптимальной юридической схемы продажи.

Продажа действующего бизнеса. Рассказывает практик

Марк Федин, Президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Решение о продаже BKG было принято за три месяца до самой продажи компании – это очень быстро. Надо иметь в виду: чем короче сроки продажи действующего бизнеса, тем менее выгодна сделка как для собственника, так и для руководства. Мы наняли юристов, которые, как потом оказалось, не имели значительного опыта в сделках, связанных с куплей-продажей бизнеса. На этом мы потеряли время и средства.

К сожалению, подавляющее большинство собственников переоценивают стоимость компаний, иногда в 5–10 раз, и ни один владелец не может или не хочет понять, что компания столько не стоит. Бизнес оценивают не только по материальным активам, но еще и по способности организации в течение продолжительного времени генерировать доход и активно присутствовать на рынке. Один мой знакомый сейчас продает комплекс полиграфических предприятий, который оценил в 8 млн. долл. США. Специалисты-оценщики рекомендовали ориентироваться на пять миллионов, но продавец не захотел снизить цену. За время продажи рынок перенасытился, большого роста в этом сегменте не наблюдается, и покупателей оказалось немного. В результате цена снизилась до 50%, а теперь и за три-четыре миллиона покупателя придется поискать.

Как повысить цену и выгодно продать бизнес

Продажа бизнеса – не самоцель, это один из способов возврата инвестированных средств. Универсальным приемом для увеличения цены любого бизнеса будет повышение эффективности использования активов компании. Понятно, что увеличение продаж товаров (услуг) при неизменной рентабельности приведет к увеличению денежного потока и, таким образом, к росту цены компании. Стоимость бизнеса также повышают следующие факторы:

• «белая» бухгалтерия;
• «прозрачная» выручка;
• долгосрочный договор аренды, зарегистрированный в учреждении юстиции по регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним (если компания использует для своей деятельности арендованные помещения);
• наличие разрешительной документации и лицензий на определенные виды деятельности (например, для предприятий сферы общественного питания и медицинских услуг);
• высокая квалификация управленческого персонала (например, руководители имеют степень MBA, сертификаты о повышении квалификации, дипломы);
• долгосрочные договоры с клиентами;
• наличие брендов, зарегистрированных торговых марок;
• хорошая репутация компании на рынке;
• уникальные конкурентные преимущества (технологии, патенты и т. п.);
• хорошее местоположение (особенно важно для предприятий сферы услуг);
• тенденции к росту финансовых показателей, отраженные в балансовых документах;
• наличие оборудования с продолжительным ресурсом, не требующего инвестиций в ближайшие годы.

Бывает, что в уставе указаны несколько владельцев-участников, а в действительности кто-то из них уже не является собственником предприятия, но в учредительных документах эти изменения не были своевременно отражены. Особенно важно это для компаний, в которых различаются реальный и номинальный собственники. Заключать договор купли-продажи может только собственник, указанный в учредительных документах. Причем изменения в них лучше вносить незамедлительно: бывают случаи, когда предпродажная подготовка объекта еще не закончена, а уже находится покупатель. В этом случае трата времени на оформление новых учредительных документов совсем не в интересах продавца, так как инвестор может найти другой, более быстрый способ вложения денег.

Хотя при оценке действующего бизнеса большую роль играет приносимый им доход, нельзя забывать и о стоимости активов компании. Резервы ее увеличения можно выявить в процессе предпродажной подготовки, например, за счет регистрации торговой марки. Одна из технологий предпродажной подготовки, ориентированная на повышение дохода продавца, связана с предприятиями, владеющими недвижимостью. В этом случае компания может быть разделена на два юридических лица: одно владеет недвижимостью и выступает в качестве арендодателя, а другое, подлежащее продаже, – ведет бизнес на арендованных площадях. В момент продажи действующего бизнеса собственник получает меньшую сумму, но дополнительные доходы в виде арендных платежей увеличивают его прибыль в долгосрочном периоде. Кроме того, продавец остается собственником высоколиквидного актива.

• Сделка под влиянием обмана: как не дать ввести себя в заблуждение

Как продать компанию: советы из-за рубежа

По мнению Говарда Лея, управляющего директора компании Cavendish Corporate Finance (Великобритания), оценка – это самый важный этап: «Не может быть удачного начала продажи бизнеса, если Ваше понимание его стоимости сильно отличается от рыночной оценки». Вот несколько советов, которые он дает продавцам бизнеса:

• Некоторые виды бизнеса выгоднее продавать по частям, как отдельные компоненты. Это может повысить цену, но требует дополнительных затрат времени.
• Регистрируйте патенты и торговые марки в тех странах, где покупатель заинтересован развивать продаваемый Вами бизнес.
• Предоставьте покупателю подробную информацию обо всех договорах.
• Решите висящие юридические проблемы, урегулируйте разногласия в коллективе. Необходимо устранить все факторы, негативно влияющие на цену бизнеса.
• Делегируйте часть Ваших полномочий другим управленцам, чтобы полностью сосредоточиться на продаже.
• Заключите с топ-менеджерами привлекательные трудовые контракты. Наличие таких сотрудников будет дополнительным стимулом для покупателя, обеспечит его уверенность в устойчивом развитии бизнеса, а для Вас будет полезно иметь хорошие отношения с профессионалами.
• Составьте внятный документ, хорошо отражающий возможности бизнеса. Если есть какие-либо проблемы, не говорите покупателю: «Компания испытывает трудности, влияющие на такие-то цели», а подробно объясните возможные варианты решения.

Слишком оптимистическое и восторженное описание проектов в рамках продаваемого бизнеса, а также его перспектив опасно, поскольку покупатель будет предполагать, что он заработает на осуществлении этих проектов и развитии компании. В случае неудачи Вы окажетесь в неудобном положении.

Рассказывает практик

Марк Федин, Президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Профессиональные аудиторы хорошо разбираются в управленческой отчетности, они правильно ее поймут. Даже «черная» бухгалтерия должна быть подтверждена контрактами, расписками сотрудников в получении денег от клиентов, накладными. Поскольку в нашем случае в клиентской компании фигурировали важные персоны, подлога быть не могло. Но подтверждающие документы все равно обязательны, без этого не может быть и речио серьезной продаже: сделка либо не состоится, либо будет ничтожно маленькой.

Повышение стоимости компании: советы практика

Марк Федин, Президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Хороший метод повышения стоимости компании – использовать инструменты маркетинга и PR: донести до рынка информацию о продаже лакомого куска, чего-то ценного, за что идет борьба. Перед продажей организуется мощная рекламная кампания, не содержащая никаких сигналов о продаже. В прессе публикуются слухи об огромных суммах предполагаемой продажи, а Вы заявляете: «Ничего не продается, бизнес успешно развивается». У людей возникает представление, что это мощный, хорошо развивающийся и готовый к продаже бизнес, в котором все отлажено и который имеет высокую стоимость. Все интересные продажи на рынке были подготовлены похожим образом.

Также нужно получить аналитические данные по рынку, причем к их сбору желательно привлечь не только Вашего маркетолога, но и две-три независимые исследовательские компании. Результаты исследований должны подтвердить, что Ваш сегмент рынка устойчиво развивается, Ваши услуги или продукты востребованы, что бизнес интересен иностранным инвесторам.

• Эффективное управление бизнесом: 10 вопросов, которые должен задать себе каждый руководитель

Где искать покупателя

Описание непосредственно процесса продажи бизнеса выходит за рамки данной статьи. Однако поскольку поиск покупателя является частью предпродажной подготовки, хочу дать несколько советов.

Покупателем компании могут стать:

• топ-менеджер самой компании, желающий выкупить знакомый для него бизнес;
• крупные корпорации;
• компании-партнеры;
• иностранные компании;
• фирмы-конкуренты;
• венчурные и инвестиционные компании.

Проще всего найти покупателя среди компаний, занимающихся той же деятельностью, либо среди предприятий смежных отраслей. Оптимальный способ избежать разных рисков – продажа бизнеса компаниям, с которыми налажены партнерские отношения, связи и личные контакты. В этом случае продавец обладает наиболее полной информацией о покупателе, знает его возможности. Список потенциальных покупателей можно определить по клиентской базе продаваемой компании, они обычно хорошо известны вследствие своего присутствия на рынке, имеют солидную рекламную поддержку.

При выборе покупателя-инвестора важна любая информация о нем: не только финансовые показатели, но и возможные мотивы приобретения Вашего бизнеса, перспективные планы и др.

Часто предприниматели, желающие продать готовый бизнес, сообщают об этом в газетах бесплатных объявлений или в местной прессе, торговых и бизнес-журналах, информационных бюллетенях, размещают объявления на специализированных интернет-сайтах. Однако нередки ситуации, когда до определенного момента (например, до подписания с покупателем соглашения о намерениях), директору, который является одновременно собственником, лучше не афишировать желания продать компанию, особенно если продолжаются активные операции с поставщиками и клиентами. Лучше обратиться к услугам специализированных посредников, которые профессионально займутся поиском покупателя.

Продажа действующего бизнеса: пример из практики

Собственник решил продать аптеку, в которой почти не появлялся, и поместил объявление в одной из газет. Поскольку он был очень занят, то, когда ему звонили, он говорил: «Езжайте, смотрите по такому-то адресу». Но поскольку службы безопасности крупных оптовых компаний следят за такими объявлениями, представители компании, поставлявшей лекарства, приехали в аптеку и забрали все препараты. Персонал только от них узнал о продаже аптеки. Возникла конфликтная ситуация в коллективе. И если до этого дня директор выставлял на продажу действующий бизнес, то с этого момента он продавал просто помещение, потому что персонал уволился, да и товара уже не было. По нашим данным, владелец фирмы потерял из-за этого около 40 тысяч долл. США.

Советы эксперта

Марк Федин, Президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Опасайтесь троянских коней. Очень часто под предлогом покупки бизнеса конкуренты приходят в компанию, чтобы узнать ее слабые стороны. Они требуют портфолио самых ценных специалистов, запрашивают резюме ключевых сотрудников. Сначала заключается устная договоренность о купле-продаже, потом следует неожиданный отказ. В моей практике было так: через неделю после отказа от сделки сорока моим сотрудникам поступили предложения о работе, причем пытавшаяся переманить их компания уже знала, сколько мы им платим, и предложила оклады на 30% больше с возможностью роста еще на 50% в течение полугода. Это было колоссальным потрясением, но самое главное, что с юридической стороны все было безупречно.

Предотвратить такую ситуацию директору-собственнику можно, подписав с ключевыми сотрудниками соглашение о конфиденциальности и придумав механизм, позволяющий избежать утечки информации (с какими-нибудь штрафными санкциями). Обязательно заручитесь поддержкой этих сотрудников. Профессионалы, которые лояльно относятся к Вашему бизнесу, заинтересованы работать и дальше, поэтому они помогут выгодно продать компанию. Не надо тешить себя иллюзиями, что подготовка к продаже пройдет незаметно, особенно если речь идет о консалтинговом бизнесе, где работают квалифицированные специалисты, имеющие профессиональные знания о бизнес-процессах. В моем случае сотрудники узнали о намерении продать компанию уже через несколько недель после начала подготовки.

Многие до сих пор ищут случайных покупателей. Но их сейчас уже не существует, они могли быть в начале 90-х годов, когда люди были мало информированы, а деловой прессы почти не было. Лучше ищите покупателя для продажи действующего бизнеса в Вашем секторе бизнеса, и необязательно среди самых ярких игроков. Подавляющее большинство собственников почему-то смотрят только на лидеров рынка, которые зачастую могут диктовать условия и таким образом снижать цену Вашей компании.

Распространено мнение: «Компания слабая – значит, у ее владельцев нет средств». Я продал компанию владельцу консалтинговой фирмы со штатом от силы в два десятка человек. Ей надо было развиваться, и собственник имел деньги для развития. Моя компания к тому времени занимала третье место в рейтинге журнала «Эксперт», а фирма покупателя не входила даже в сотню. Ее владельцу нужно было получать больше контрактов, усилить влияние в других сферах – инвестиционном банкинге, услугах по купле-продаже действующих бизнесов, информационном консалтинге, а лучший способ это сделать – купить другую компанию.