Больше денег от вашего бизнеса

Евгений Севастьянов

Консультировал в области регулярного менеджмента более 70-ти компаний: от 10 до 9.000 человек (включая: холдинги, сети магазинов, фабрики, сервисные компании, строителей, государственных служащих, веб-агентства, интернет-магазины). Ученик Александра Фридмана.

Один из соавторов книги «Социальные технологии Таллиннской школы менеджеров. Опыт успешного использования в бизнесе, менеджменте и частной жизни»: http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

кому: собственникам, топ-менеджерам, маркетологам, начальникам отдела продаж

Вы всё ещё боитесь консультантов? Вы просто не умеете их готовить!

Начну издалека. Автор книги, — Александр Левитас, — бизнес-консультант, бизнес-тренер и эксперт № 1 по партизанскому маркетингу в России. Признаюсь, лет пять назад с крайним подозрениям относился к словам «консультант» и «бизнес-тренер». Логика была следующая: «Это болтуны без практического опыта, без тысячи сотрудников в штате, без десятка офисов и заводов. Ну как и чему они могут кого-нибудь научить!»

Я ошибался! Пришло время это откровенно признать и чистосердечно раскаяться. У хороших консультантов — богатый опыт работы с десятками, а то и сотнями компаний. В процессе работы с этими фирмами они прошли огонь, воду и медные трубы. Побывали во многих ситуациях. Получили опыт многих успешных и «не очень» примеров внедрения своих рекомендаций.

Напротив, многие из нас варятся в своем бизнесе — управленцы, маркетологи, да кто угодно. «Замыленные глаза» порой пропускают самые очевидные и эффективные решения, а серьезные проблемы так и остаются гирями на ногах компании. Мое мнение на текущий момент — хорошие консультанты дают взгляд со стороны на наш бизнес: его проблемы и возможности. Да еще и мотивируют к действиям.

Конечно же, консультант консультанту рознь. Поэтому доверять судьбу своего бизнеса вчерашним школьникам не следует. А вот от консультантов-профессионалов можно получить полезные знания, которые помогут успешно развивать бизнес и увеличивать прибыль. Собственно о чем я? Ах да, о книге «Больше денег от вашего бизнеса».

Выбор очередной книги, который всегда мне даётся нелегко

Как знают мои постоянные читатели из обзора книги Роберта Чалдини «Психология влияния», я всегда очень тщательно выбираю литературу для чтения. И в этот раз, с присущим мне скептицизмом, находясь в книжном магазине, вертел в руках книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».

Посмотрел отзывы на OZON — в основном восторженные, да и обложка красивая. Открыл книженцию поочередно в нескольких местах, бегло прочитал — вроде как цепляет. Ну думаю, была не была — беру!

Как я побывал на Клондайке, и судьба едва не вырвала из моих рук самородок

Пришел с хорошим настроением домой (стоит отметить, что день в ту пору был весенний, и всю дорогу мой путь ярко освещали теплые солнечные лучи). Заварил себе какао с молоком и плюхнулся в удобное кресло с приобретенным чтивом. И на тебе, облил книгу с головы до ног горячим какао! Такое бывает в жизни у всех: хочешь что-то сделать, и как будто бы сам Господь бог спускает с небес предостережение, подает знак.

На книге я уже поставил крест, но все же положил ее сушиться на окно. «Книг хороших много. Не ты первая, не ты последняя. Если не поможет сушка, выкину тебя» — да простят книголюбы, промелькнула мысль у меня. Каково было мое удивление на следующий день, когда я обнаружил, что страницы книги фактически не пострадали, и вместо помойки книга легла на мой письменный стол, чтобы быть прочитанной.

Боже, какую же находку я чуть было не выпустил из своих рук. В процессе прочтения «Больше денег от вашего бизнеса» Александра Левитаса неоднократно мной овладевало ужасное чувство. Расскажу поподробнее.

Представьте, что Вы старатель на Диком Западе, и из-под вашей кирки отлетает очередной кусок горной породы и бьет больно Вам по ноге. В гневе Вы замахиваетесь этим камнем, чтобы метнуть его подальше, и вдруг… Боковым зрением Вы улавливаете слабый блеск. Со скептической гримасой на лице Вы ковыряете камень и обнаруживаете, что внутри томится и дожидается своего владельца большой первоклассный самородок.

Самородок, стоящий целое состояние и чуть было под горячую руку не отправленный в соседний овраг, теперь крепко и надежно сжат вашей рукой. Какие Вы испытываете чувства сейчас?

Теперь Вы понимаете, каково было мне. Коллеги, предприниматели, владельцы бизнеса, директора по развитию и маркетологи — не проходите мимо своего самородка. Книга «Больше денег от вашего бизнеса» заставит Вас взглянуть на многие вещи в вашем бизнесе по-другому. Как по-другому? Без паники: по-другому с точки зрения увеличения прибыльности и эффективности бизнеса.

Кому книга будет полезна, а кому пойдёт во вред?

Книга состоит из набора приемов и методов. Воистину прекрасно то, что все они описаны живым и простым языком. Пожалуй, даже школьник сможет взять и внедрить в бизнесе своего папы большинство рекомендаций.

«Какие там приемы? У нас особенный и специфический бизнес и поэтому любые бизнес-советы нам бесполезны,» — отчетливо слышится голос скептика. Уважаемые коллеги, если Вы так думаете, то диагноз уже готов: Вы слишком много варитесь внутри своего бизнеса и слишком мало посматриваете вокруг себя и по сторонам. Берите книгу и исправляйте!

И все же уточню, кто особенною будет счастлив от обладания книженцией от Александра Левитаса. Полезные приёмы найдут для себя: владельцы кафе и ресторанов, продуктовых и вещевых магазинов, компаний предоставляющих услуги и продающих товары / оборудование. Одним словом — многие и многие.

Постойте, я все же знаю, кому эта книга точно будет бесполезна. Если ваша компания является монополистом на своём рынке. Тарифы на ваши услуги регулируются государством, и ваши клиенты лишены возможностей перейти к конкурентам.

Ключи от прибыли откроют любые «специфические» замки

Задумайтесь, ведь ключи от прибыли очень часто уже лежат в «вашем кармане».

Книга разделена на шесть основных частей, как говорит Алекс «Ключей к прибыли»:

• привлекайте больше новых клиентов;
• заключайте с ними больше сделок;
• продавайте больше товаров каждому;
• берите за каждый товар больше денег;
• делайте больше повторных продаж;
• используйте больше способов сэкономить.

Советы, примеры и методы структурированы в соответствие с этими категориями.

А теперь — несколько, на мой взгляд, наиболее важных советов, которые я подобрал из книги и частично изложил в своей авторской редакции. Кто-то скажет: «Да эти советы очевидные, мы и сами это знаем!» Если знаете, то почему тогда не делаете?

Вот здесь-то и полезны консультанты вместе с их тренингами и обучающими программами. Ведь именно они, зачастую, передают нам дополнительный импульс для преодоления пропасти между «знаю» и «делаю». Поэтому, кроме прочтения книги, настоятельно рекомендую посетить живые тренинги Александра Левитаса.

А теперь, дорогие друзья, к советам.

Составьте портрет покупателя, сценарии выбора и покупки

Хорошие приемы для значительного увеличения продаж. Для этого необходимо сделать простое действие: письменно ответить на вопросы, указанные ниже. Важный момент: при наличии нескольких групп покупателей (например: молодожены и одинокие мужчины) проделайте эту работу для каждой из них:

• Опишите типовой портрет покупателя: привычки, характер, хобби, интересы, ценности.
• Какие свои личные (а также других людей) потребности и задачи ваш потенциальный клиент обычно решает с помощью вашего товара / услуги? Какие выгоды он получит?
• Каким основным мотивам ваш потенциальный клиент может следовать при принятии решения? Кто может повлиять на его решение? Кто его реально принимает?
• Какие «подводные камни» и проблемы могут возникнуть в связи с покупкой?
• Какие вопросы возникают у покупателя в процессе выбора прежде чем совершить покупку?
• Какие есть типовые возражения, страхи и аргументы против покупки?
• С какими конкурентами покупатель будет Вас сравнивать?
• Что и как нужно сделать, чтобы покупатель пришёл в вашу компанию снова и порекомендовал ее своим знакомым?

Уникальное торговое предложение (УТП) — разработайте уже его наконец!

Сейчас со всех сторон летят фразы «Мы — лучшие…», «У нас работают лучшие…», «У нас качественные и надёжные…» и т.д. У покупателя просто «взрывается мозг» от необходимости принимать решения о покупке. Ведь подавляющее большинство говорят, что они лучшие, но забывают уточнить, в чём. А также привести какие-либо доказательства своего утверждения.

На мой взгляд, в сегодняшнем мире, перегруженным одинаковой рекламой, важно отличаться. Это отличие достигается в том числе, и за счет транслируемого уникального торгового предложения.

Как выбрать УТП для своей компании? Россер Ривз, изобретатель концепции УТП, говорит: «Сосредоточьтесь в рекламе на той клиентской выгоде своего товара или услуги, которую ни один из ваших конкурентов не может или не хочет предложить рынку». Его дополняет Александр Левитас для случая, когда отличий найдётся несколько. Критерии по выбору УТП из нескольких отличий:

• чем большая клиентская выгода от отличия.
• чем оно понятнее для потенциальных клиентов.
• чем сложнее конкурентам скопировать это отличие.

В книге «Больше денег от вашего бизнеса» Вы найдете дополнительно алгоритм проверки своего УТП, а также секрет формирования псевдо-УТП.