Бизнес цели и маркетинговые цели

Цели интернет-маркетинга, вы где?

Давайте подробнее рассмотрим каждую матрешку.

Бизнес-модель

Структуру бизнеса можно представить в виде нескольких блоков:

Чтобы выстроить хороший маркетинг, нужно прежде определить стратегию развития бизнеса: миссию, цели и задачи.

Пример взят с Iteam.ru:

Из данных стратегических целей формируются конкретные задачи компании (например, самолеты авиакомпании в 99% случаев должны прилетать в пункт назначения точно по расписанию). Это соответствует миссии компании, которая гласит: обеспечивать безопасные, своевременные, комфортные полеты. К задачам данной компании также относится и создание системы ежегодной переподготовки летчиков и стюардесс, закупка не менее трех современных самолетов в год.

Стратегия маркетингового развития компании

Классическим примером таких целей является:

Стратегические общие цели не предусматривают какие-либо конкретные критерии.

СЭМ поддерживает весь маркетинг организации. В нее входит интернет-маркетинг, коммуникации мобильных устройств и приложений, СRM-системы — клиентские базы данных, системы BI Intelligence по анализу и прогнозированию больших данных(Big Data). К СЭМ относится IP-телефония, позволяющая отслеживать эффективность работы менеджеров по продажам и рекламных каналов, а также Web- и бизнес-аналитика.

Интернет-маркетинг

Проанализировав представленный материал, можно подумать, что вот оно — матрешка разобрана, и сейчас мы придумаем цели интернет-маркетинга.

На самом деле не все так просто…

Если вы уже слушали наши вебинары ранее, вам знакома пирамида электронного маркетинга, включающая в себя стратегический уровень (цель, уникальность, ценности, способности), на котором разбирается подробно:

Результатом всего этого является стратегия электронного маркетинга компании.

На уровне инструментов, сайта, СRM-систем уже будут задачи, которые необходимо решить для компании.

Особенности В2В рынка, мешающие развитию интернет-маркетинга

Почему B2B-компании сложно продвигать в Интернете?

Формирование целей и задач маркетинга компании

Приведем самые популярные цели

Из этих общих целей мы можем сформировать SMART-цели.

Перед формирование целей интернет-маркетинга необходимо продумать позиционирование компании. Позиционирование — это формирование определенного имиджа, образа компании в глазах потребителей.

В свою очередь, УТП формируется из элементов бизнес-модели компании. Делается упор на какие-то конкретные особенности одного из ее элементов.

Сегментация целевой аудитории (ЦА)

Сегментируйте вашу аудиторию и ответьте на вопросы.

Анализ конкурентов

• позиционирование;
• ценовую политику;
• ассортимент;
• клиентский сервис;
• инструменты продвижения;
• бюджеты на продвижение;
• инструменты вовлечения, конвертации и удержания.

Анализ собственной компании

• Аудит текущей рекламы в Интернете.
• Аудит сайта (технический, SEO, маркетинговый, юзабилити).
• Аудит настройки веб-аналитики.
• Аудит качества лидов из интернета.
• Аудит отработки лидов из интернета.
• Аудит CRM-системы, телефонии.

Разработка стратегии электронного маркетинга

Этап привлечения

Этап вовлечения

Этап конвертации

Этап удержания. Как подогреть интерес и удерживать уже существующих потенциальных клиентов. Цель — совершение определенных шагов после взаимодействия с сайтом, рекламным каналом.

Цели каждого этапа воронки продаж и есть цели интернет-маркетинга

Итоговый процесс разработки стратегии

Ставим цель с умом

• измеримой;
• достижимой;
• желаемой;
• конкретной;
• должна иметь сроки.

Вопросы докладчику

Социальные сети — это элемент контент-маркетинга, который необходим практически для любой В2В-компании. Обычно соцсети не являются основным каналом распространения информации, а вспомогательным. Измерить эффективность в социальных сетях можно через глубину просмотра или охват аудитории. Но важно понимать, для чего вам нужны эти данные. Важно это учитывать, чтобы вернуть клиента на сайт или мотивировать его к подписке на рассылку. Из нашего опыта: ВКонтакте достаточно неплохо продает, но нужно знать, как правильно подходить к этим продажам.

Итак, отвечу на вопрос на примере кейса своих знакомых. Ребята занимаются продажей сантехнического оборудования — есть розница, но основные деньги зарабатывают благодаря В2В-клиентам, то есть основные заказчики — гостиницы, строительные компании, проектировочные компании. Как они работают в данном случае? Вопрос цены — это одна история. Но они занимаются профессиональным консалтингом. Ребята также выезжают на объект, смотрят, как инженерные системы спроектированы, смотрят дизайн проекта. Они предлагают товар клиентам, учитывая, что конкретно нужно, чем снимают головную боль, предоставляют полноценный сервис. решают проблемы клиентов. Нужно понимать такую историю, друзья. На современном В2В-рынке существует два типа продаж. Итак, операционные — это, когда я говорю: я хочу айфон 6. Я захожу в поиск в Интернете и ищу самый дешевый вариант и еще, например, где мне бесплатный чехол подарят. Есть второй тип клиентов — это, когда продажи консультационные. Например, приходим мы в ларек, занимающийся продажей мобильных телефонов, и говорим: «Вы знаете, я хочу, чтобы у меня был телефон, где есть быстрый Интернет, потому что мне надо выкладывать фотографии в высоком качестве. Что вы мне посоветуете?». И продавец начинает предлагать подходящие модели. То есть он клиента консультирует, исходя из ценностей. Если опять же говорить, это история по 4Р и 4С — маркетинг-микс — то, чего я сегодня не касался. Но это с точки зрения работы на рынке товаров и реализует потребности клиентов — немного разные подходы.

Важно донести до клиента выгоду товара или услуги, но свойства тоже не помешают как дополнение. Люди по-разному воспринимают информацию: есть визуалы (хорошо воспринимают данные через инфографику, видео), аудиалы (звуковые материалы) и киностетики (важно ощутить пользу). А есть аудиодигиталы, которым важны как раз таки свойства продукта. Учитывайте человеческую психологию — добавляйте в свои тексты видео, а также слова, которые описывают ощущения и другие полезные данные.

В этом поможет контент-маркетинг. Напишите контент, который будет полезен не как стимулятор продаж, а как решение проблемы потенциального клиента.

Есть два варианта: пойти на курсы по интернет-маркетингу, где вы получите теорию и практику. Далее, попрактикуйтесь год-полтора в реальных проектах, постепенно погружаясь в особенности электронного маркетинга и прокачиваясь как классический маркетолог. Есть и другой вариант — сделать ровно наоборот. Сначала отучиться на маркетолога, а потом уже постепенно идти в технологии. Есть отличная статья про то, кто есть интернет-маркетолог от Владимира Давыдова.